Grillenzirpen: Ist das die einzige Reaktion, die du auf dein Angebot bekommst? Das kann echt hart sein, vor allem, wenn du sehr viel Zeit und Liebe in die Entwicklung z. B. deines ersten Onlinekurses gesteckt hast. Aber: Nicht verzweifeln! Denn meistens liegt der ausbleibende Business-Erfolg an zwei Dingen, an denen du schnell ansetzen kannst: Quantität und Qualität.
1. Zu wenig Quantität: Arbeite an deiner Reichweite und Sichtbarkeit
„It’s a numbers game“: Diesen Spruch hört man sehr oft im Online-Business und er besagt, dass es letztendlich immer um Wahrscheinlichkeiten geht. Erfolg braucht eine gewisse „Ausgangsmasse“, also eine gewisse Anzahl an Menschen, die dein Angebot sehen. Wenn du dein Angebot irgendwo auf deiner Webseite versteckt hast und in 3 Monaten nur 20 Leute dieses Angebot finden, kannst du mit sehr hoher Sicherheit davon ausgehen, dass mangelnde Quantität dein Problem ist: Zu wenige Leute sehen das Angebot und dann buchen auch zu wenige bzw. gar keine Leute. Aus Erfahrung wissen wir, dass ein normales Angebot (weder kostenlos noch im Hochpreis-Segment) von ca. 1-3 % unserer Zielgruppe gekauft wird. Du musst also sicherstellen, dass mindestens 100 Personen aus deiner Zielgruppe dein Angebot sehen, damit du weißt, was Sache ist. Noch aussagekräftigere Zahlen bekommst du, wenn 200 bis 1.000 Leute dein Angebot sehen.
Wie erhöhst du die Reichweite und Sichtbarkeit deines Angebots? Hier meine wichtigsten Tipps:
- Wenn niemand dein Angebot sieht, hilft v. a. eine Strategie: launche dein Angebot! Hier in meinem Blogartikel findest du weitere Informationen zum Thema Launch. Gut zu wissen: Du kannst auch ein 1:1-Angebot launchen! Die zwei häufigsten Launch-Strategien sind:
- Launch mit einem Webinar
- Launch mit einer Challenge: Das mache ich sehr gerne! Wenn du jemals bei Jahresrückblog, Rapid Blog Flow oder Boom Boom Blog mit dabei warst, warst du Teil eines Challenge-Launches :-)
Ein Launch hilft dir, eine große Sichtbarkeit für dein Angebot zu erreichen. Ein weiterer Faktor, der sich sehr positiv auf deine Verkäufe auswirkt, ist die zeitliche Verknappung, die oft Teil eines Launches ist: Der Launch ist irgendwann vorbei und dein Angebot läuft aus. Alle, die bis zu einem gewissen Datum nicht gekauft haben, müssen bis zu deinem nächsten Launch warten. Das führt zu mehr Verkäufen in deinem Launch-Zeitraum, v. a. gegen Ende deines Launches. Es zeigt sich immer wieder: Ein Angebot, das zeitlich befristet ist, verkauft sich viel besser, als ein Angebot, das immer erhältlich ist.
- Baue kontinuierliche deinen Content-Kanal auf! Das kann dein Blog, Podcast oder z. B. dein Video-Kanal bei YouTube sein. Hier in diesem Blogartikel habe ich beschrieben, warum ich unseren Blog für die beste Strategie halte, sichtbar zu werden. Mit deinem Blog hast du die besten Voraussetzungen, um in Suchmaschinen von deiner Zielgruppe gefunden zu werden. Wichtig hier ist, dass du mit der Zeit SEO-Grundlagen lernst, Suchmaschinen wie Pinterest angehst und deinen Content auch auf Social-Media-Plattformen teilst, damit du mehr Traffic bekommst – also dass noch mehr Augen deine Angebote sehen! Achte dann noch bitte darauf, dass deine Zielgruppe nicht nur deine Blogartikel schnell und einfach findet, sondern auch dein Angebot! Verlinke deine Angebote unter dem Begriff „Angebot“ in deiner Navigation und füge in thematisch passenden Blogartikeln ganz unten einen Button zu deinem Angebot ein.
- Baue deine E-Mail-Liste auf! Nachdem deine Zielgruppe dich dank deines Contents gefunden hat, ist der nächste Schritt, sie in deine Liste zu holen. Ideal dafür ist ein „Freebie“, also ein kostenloses Angebot, das sich deine Zielgruppe herunterladen kann, wenn sie dir ihre E-Mail-Adresse gibt. Gut zu wissen: Freebies dürfen heute nicht mehr „Freebie“ genannt werden, denn die Leute zahlen ja mit ihrer E-Mail-Adresse dafür. Ich nenne meine Freebies in der Navigation daher „Für 0 €“. Unsere E-Mail-Liste ist die vielleicht wichtigste Grundlage für unseren Online-Umsatz. Denn: Mit unserem Newsletter können wir die Leute mehrfach an unser Angebot erinnern und eine persönliche Bindung und kaufbereite Zielgruppe aufbauen, die weit über das Miteinander auf Instagram & Co. hinausgeht.
Niemand hat dein Angebot gekauft? Dann ist mein Tipp: Mache einige Postings auf Social Media rund um dein Angebot und bringe mindestens 100 dazu, auf dein Angebot zu klicken. Wenn du eine E-Mail-Liste hast: Schreibe deine Liste an und spreche in diesem Newsletter über dein Angebot. Wenn du das Ganze etwas strategischer angehen willst: Überlege dir, wie du dein Angebot schnell launchen kannst. Am einfachsten geht das mit der Webinar-Launch-Strategie.
2. Mangelnde Qualität: Dein Angebot ist (noch) nicht attraktiv
Wenn einige hundert Leute auf dein Angebot geklickt, aber nicht gebucht haben, kannst du davon ausgehen, dass deine Zielgruppe dein Angebot nicht interessant findet. Das kann vieles heißen: Vielleicht hast du die Transformation, die dein Angebot mit sich bringt, nicht gut genug erklärt. Vielleicht entsprechen die Features deines Angebots nicht den Bedürfnissen deiner Zielgruppe. Oder vielleicht ist dein Angebot theoretisch gut, aber das Framing wird nicht als attraktiv wahrgenommen (es ist also schlecht „verpackt“). Ja, was denn nun? Hier ein paar Vorschläge, wie du herausfindest, :
- Statt Rätselraten kannst du hier ganz pragmatisch vorgehen und einfach deine Zielgruppe befragen! Erstelle eine Umfrage z. B. in Google Docs (das kannst du kostenlos nutzen, wenn du ein Google-Konto hast) und stelle auf jeden Fall diese beiden Fragen:
- Welche Probleme/Herausforderungen hast du beim Thema XY? {Hier solltest du wissen, was dein Thema ist. Ich würde hier z. B. fragen: Welche Probleme/Herausforderungen hast du bei den Themen Bloggen, Content und Sichtbarkeit?}
- Welche Unterstützung wünschst du dir aktuell im Bereich XY? {Oder auch: Was würdest du im Bereich XY gerne erreichen? Wie würde das für dich ideale Angebot im Bereich XY aussehen? Welche Features müsste ein Angebot im Bereich XY haben, damit es für dich attraktiv ist?}
Achte darauf, dass du bei deiner Umfrage die Namen und E-Mail-Adressen der Leute abfragst, damit du die Leute, die dir besonders interessante Antworten gegeben haben, nochmal befragen kannst.
Die harte Wahrheit ist: Viele Coaches und Experten erstellen ihre Angebote an ihrer Zielgruppe vorbei. Viele trauen sich nicht, eine Umfrage zu machen und gehen davon aus, zu wissen, was ihre Zielgruppe braucht/will. Nur, um dann aus allen Wolken zu fallen, dass niemand ihr Angebot kauft.
- Spreche frühere Kund:innen, Freunde bzw. Leute an, denen du vertraust und die dein Business kennen. Bitte sie um ein Gespräch unter 4 Augen (z. B. per Zoom), in dem du dein Angebot präsentierst und sie um ihr ehrliches Feedback bittest.
- Eine weitere Möglichkeit, wie du dein Angebot attraktiver machen kannst, ist: Suche Testkunden, die dein Angebot kostenlos testen dürfen. Wichtig ist, dass diese Leute gut passen, sie also wirklich deine ideale Zielgruppe darstellen. Im Gegenzug verpflichten sie sich, dir zwischendrin ihr ausführliches Feedback und Testimonials (=Kundenstimmen) zu geben. Im Verlauf des kostenlosen Coachings merkst du sehr schnell, wo du dein Angebot optimieren kannst. Und zusammen mit dem Feedback deiner Testkunden kannst du dein Angebot ruckzuck attraktiver gestalten.
Wie du siehst: Du kannst sowohl am Punkt Quantität als auch Qualität ansetzen, um deine Angebote schneller zu verkaufen. Klar, eine Umfrage zu erstellen und sie in die Welt hinauszutragen, erfordert Mut. Genau so, wie Testkunden zu suchen, einen Newsletter rauszuschicken oder unseren Content-Kanal bzw. Blog aufzubauen. Ich kann echt gut verstehen, wenn du dich dabei unwohl fühlst. Denn: ich kenne die Content-Ängst auch sehr gut, sie hat mich jahrelang blockiert und ich war ewig im Zweifel-Karussell gefangen. Aber: Es hilft ja alles nichts, außer du kommst ins Tun. Daher: Wann schickst du deinen Newsletter mit dem Link zu deinem Angebot bzw. zu deiner Umfrage raus? 😎
Danke! So simpel, ich habe deine Fragen gleich auf Instagram in meiner Story genutzt und werde sie morgen in meinem Newsletter verwursten.
Zum Jahreswechsel hatte ich schon einmal eine Umfrage gemacht, aber wir sollten das viel öfter tun als nur 1x im Jahr!
Ich habe erst am vergangenen Samstag meine eigene Umfrage an meine Liste rausgeschickt: 9 kurze Fragen, eine davon sogar „nur“ Multiple Choice“. Diese Fragen sind schnell beantwortet und geben mir einen sehr guten Einblick in die Bedürfnisse und aktuellen Herausforderungen meiner Zielgruppe. Es ist sooo interessant, was die Leute schreiben! Super, dass du auch eine Umfrage durchführst!
Danke liebe Judith für diesen Artikel.
Mir wurde nochmal bewusst, dass von 100 nur 1-3 % das Angebot überhaupt kaufen.. wenn es denn attraktiv ist.
Ich bin so dankbar, dass ich dieses Jahr (dank deiner Launches) in die TCS gesprungen bin.
Aber selbst das hat 3 Challenges gedauert. Man braucht also einen langen Atem 😅
Liebe Grüße Danielle
Hi Danielle! Man kann davon ausgehen, das bei einem Launch grundsätzlich 10-20 % kaufinteressiert sind und dass dann 1-3 % sofort kaufen. Andere kaufen später. Bei mir ist es normal, dass Leute erst im 3. oder 4. Launch kaufen. Deshalb sehe ich es auch nicht als tragisch an, wenn ein Launch mal nicht ideal gelaufen ist: er war auf jeden Fall eine Vorbereitung für den nächsten Launch und führt dazu, dass einige Leute beim nächsten Mal kaufen werden. Alle Launches bauen aufeinander auf, sie kreieren eine kaufbereite Zielgruppe und erschaffen (neben unseren anderen Marketingaktivitäten) einen wichtigen Teil unserer Marke.